Воронка продаж

Для того что бы построить эффективную машину продаж важным фактором является контроль и анализ работы менеджеров. Очень сложно сделать такой анализ работы без специализированного программного обеспечения. В этом помогают CRM системы, а точнее инструмент «Воронка продаж». 
«Воронка продаж» – удобный и эффективный инструмент моделирования и управления процессом продаж, позволяющий прогнозировать, контролировать и анализировать основные этапы в процессе продажи.
Основная идея «Воронки продаж» состоит в том, что процесс продаж можно разбить на отдельные стадии, каждая из которых требует своих навыков, методов и подходов. Это позволит планировать и анализировать не только конечный результат, но и множество других факторов.
Практически во всех компаниях существую свои «воронки продаж», начинающиеся с поиска потенциальных клиентов и, в случае успеха, переходящие в клиентов. Но далеко не на всех предприятиях, этот процесс четко форматизирован, оптимизирован и управляем.
«Воронка продаж» состоит из этапов работы с клиентом, которые являются конкретными задачами для продавца. Цель каждой задачи - это изменение отношения клиента к продуктам компании и перевод работы с клиентом на следующий этап, завершающим этапом является покупка продукта.
Что бы понять как работает «Воронка продаж» рассмотрим обобщенный пример. Рассмотрим такие этапы продажи: Холодный контакт, Заинтересованность, Убеждение, Покупка.

На этапе «холодный контакт» задача состоит в том, чтоб расположить клиента на разговор, наладить контакт, донести ему информацию о продуктах компании. 

Вторым этапом есть «заинтересованность». На этом этапе необходимо описать ценность вашего продукта, раскрыть, что получит клиент от его приобретения и какие задачи позволит решить. Главная задача – это вызвать интерес к вашему продукту со стороны клиента, и показать, что он нуждается в нем. 

Следующий этап – это «убеждение». На этом этапе необходимо провести работу с возражениями, продемонстрировать преимущества продукта перед конкурентами, убедить, что ваш  продукт – это оптимальное решение. На этом этапе предпочтительны непосредственные коммуникации.

Этап «покупка»  является завершающим этапом, на этом этапе решаются все детали работы, количество продукта, форма оплаты, скидки, уточнения всех данных для оплаты, при необходимости  составление контракта и его согласование.

Сделав анализ всех этапов продаж можно определить  процент потери клиентов на каждом из этапов. Это позволит определить количество продаж по количеству потенциальных клиентов и наоборот. Также даст возможность продавцу или руководителю отыскать узкие места в процессе продажи.

В продуктах АПЕКСОФТ («АПЕК-CRM Lite» и «АПЕК- Торговля и склад») реализована возможность учета этапов продажи и дальнейшего графического отображения в виде «воронки продаж». Также отображается процент клиентов на каждом из этапов. Ознакомится, с возможностями можно скачав демо-версию:
«АПЕК-CRM Lite»: http://www.apec.com.ua/download/#crm
«АПЕК- Торговля и склад»: http://www.apec.com.ua/download/#trade

 Длинная продажа в продуктах «АПЕКСОФТ» называется проект, а соответственно этап продажи является  этапом проекта. При построении «воронки продаж» указывается период времени, воронка строиться по этапам проектов, завершенным в этот период. В продуктах АПЕКСОФТ есть возможность построить «воронку продаж» как в целом по фирме, так и отдельно по каждому менеджеру.